Cuánto invertir en pauta cuando estás empezando

“¿Cuánto tengo que poner en publicidad?” es la pregunta que más nos hacen. Y la respuesta que casi todos esperan es un número: tanto por mes.

Ese número no existe. Pero sí existe una cuenta, y la estás haciendo al revés.

El error de arrancar por el presupuesto

Lo habitual es decidir primero cuánto podés poner —“tengo $80.000 para publicidad”— y recién después ver qué pasa. Se espera un mes y se decide si seguir o no según la sensación.

El problema es que el presupuesto no es el punto de partida: es el resultado de una cuenta. Empieza por cuánto podés poner y vas a terminar con un número que puede ser mucho o poco según lo que vendas — nunca vas a saber si es el correcto.

La cuenta, paso a paso

Para calcularlo bien necesitás tres números. Pero ojo: si nunca pauteaste, hay uno que no podés saber todavía, y no pasa nada.

1. Cuánto te cuesta generar una consulta. Si ya pauteaste alguna vez, es un dato que tenés — mirá tu cuenta publicitaria. Si nunca pauteaste, este número directamente no existe hasta que la campaña arranca, y no hay forma honesta de adivinarlo: depende de tu rubro, tu zona, tu creatividad y hasta de qué está pasando esa semana en la subasta. Cualquiera que te diga “tu consulta te va a salir tanto” sin haber corrido nada todavía te está inventando un número. La calculadora de más abajo tiene un modo pensado justo para esto: en vez de pedirte ese dato, calcula el techo máximo que te conviene pagar a partir de tu margen, así arrancás con un presupuesto de prueba sin inventar nada.

2. De cada diez consultas, cuántas terminan en venta. Es tu tasa de cierre. Si no la tenés anotada, contá las consultas de un mes y las ventas de ese mes: la cuenta te va a dar sola.

Con esos dos números ya sabés cuánto te cuesta conseguir un cliente:

Costo por cliente = costo por consulta × consultas que necesitás para cerrar una venta

Por ejemplo: cada consulta te cuesta $3.500 y de cada diez, comprás una. Para un cliente necesitás diez consultas → 10 × $3.500 = $35.000 por cliente.

3. Cuánto margen te deja cada cliente. No el precio de venta: lo que te queda después de costos. Este número es el que te dice si el costo por cliente te sirve o no. Si cada cliente te deja $25.000 de margen, pagar $35.000 por conseguirlo no cierra — perdés plata en cada venta. Si te deja $150.000, tenés margen de sobra para trabajar.

Una regla prudente para arrancar: el costo por cliente no debería superar el 20% de tu margen. Por debajo de eso tenés aire; por encima, estás regalando la ganancia en publicidad.

Y recién ahí, el presupuesto

Con los tres números confirmados, el presupuesto sale de una sola pregunta: ¿cuántos clientes nuevos querés este mes?

Presupuesto = clientes que querés × costo por cliente

Si querés 14 clientes nuevos y cada uno te cuesta $35.000: 14 × $35.000 = $490.000 en el mes.

Ese es tu piso real. No es un número inventado ni lo que te sobra a fin de mes: es lo que hace falta para el objetivo que te pusiste, con los números de tu propio negocio.

Si vendés más de un producto, la cuenta cambia por producto

Hasta acá asumimos un solo margen. Pero la mayoría de los negocios vende varias cosas, y no le ganan lo mismo a todas: un producto de entrada puede dejar $8.000 y el premium, $90.000.

Usar un margen promedio para toda la pauta es el error más común en cuentas con catálogo. Termina pasando que el producto de margen bajo se pautea a pérdida sin que nadie lo note, tapado por lo bien que rinde el resto.

La forma correcta es repetir la cuenta producto por producto, con el margen real de cada uno, y decidir en cuáles conviene empujar pauta y en cuáles no. El costo por consulta y la tasa de cierre suelen ser los mismos para todo el embudo — lo que cambia es el margen y la cantidad de clientes que buscás en cada línea.

Armamos la calculadora de acá abajo justo para esto: cargás tus dos números compartidos una sola vez y agregás un producto por cada margen distinto que manejes. Te dice, línea por línea, si conviene y cuánto presupuesto necesita.

Tres advertencias

El primer mes los números van a estar mal. Las plataformas necesitan datos para aprender a quién mostrarle tus anuncios. Calculá al menos 4 a 6 semanas antes de sacar conclusiones. Frenar a los diez días es la forma más común de tirar plata.

Si el presupuesto que te da es muy chico, no lo repartas. Con poca plata, un solo anuncio a un solo público le gana siempre a cinco campañas a la vez. La dispersión es lo que mata a las cuentas chicas.

Si la cuenta no cierra, es información valiosa. Si el costo por cliente supera lo que te deja de margen, la pauta no es tu canal hoy tal como está el negocio armado. Mejor saberlo con una calculadora que después de quemar tres meses de presupuesto.

Probalo con tus números

Cargá lo tuyo acá abajo — no pedimos mail, no se guarda en ningún lado. Si todavía no corriste nada, tocá “Todavía no pauteé”: vas a ver el techo que te conviene pagar por cliente, calculado solo con tu margen, sin que tengas que inventar ningún número.

Si ya pauteaste, dejá el modo “Ya pauteé antes” y cargá tu inversión y tus consultas del período — el costo por consulta lo calculamos nosotros. Si además sumás impresiones y clics (los tenés en el mismo panel de resultados de Meta Ads), la calculadora te dice dónde está el problema cuando algo no cierra: si es el anuncio que no engancha, la landing que no convierte, o la venta que no cierra. Cada etapa se mide distinto y se arregla distinto — no sirve de nada cambiar la creatividad si el problema está en el seguimiento comercial.